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二十五年的实践与感悟 ——谈寿险公司高质量经营之道

2019-08-24 20:15 来源:世界财富网 编辑:富仔

核心提示

疾行四十载,中国伫立大时代。 历史可见,保险,这一舶来品,扎根中国大地过百年,终生根发芽,复业与入世后,更是澎湃发展,渐成参天大树,在改革开放近第四十个年头时,铸

疾行四十载,中国伫立大时代。

历史可见,保险,这一舶来品,扎根中国大地过百年,终生根发芽,复业与入世后,更是澎湃发展,渐成参天大树,在改革开放近第四十个年头时,铸就全球第二大保险市场之位。

寿险在其中功不可没是行业的共识,几十年的高歌猛进不仅完成了原始积累,也诞生了一批世界级规模的寿险公司,更培养了无数专业人才,并形成了全球数量第一的代理人团队。

但同样不可否认的是,面临百年未有之大变局,当前寿险行业的发展与当今高质量发展的要求之间尚存在不小的差距。

作为一名保险行业老兵,笔者从大型公司到中型险企,从重要分支到公司总部,二十五年的从业路几乎完整见证和参与了中国寿险行业市场化的历程。

读史明智,鉴古知今。本文将从回顾寿险历史、借鉴中外经验、感悟个人实践的角度,浅谈些许对寿险公司高质量经营之思考。

01二十五年感悟关键词之一:代价与收获

1979年底,中国保险业复业,迄今40载,但中国寿险业的发迹还要等到九十年代。

友邦踏入中国保险市场,《保险法》发布并要求产寿分业经营,老人保分拆结束一统江湖时代,平安、太保崛起,新华、泰康等首批市场化险企获批,原保监会顺时而生……90年代中后期,中国保险业迎来第一个黄金年代。

那是1992年,友邦在内地首次引入寿险代理人制度,开辟了国内个险代理人销售模式的先河。两年后的1994年,中国平安率先复制该营销模式,大举押注个人寿险业务,以代理人营销为标志的国内现代寿险业的大幕也正式拉开。

随之中国人寿、中国太保等公司相继跟进效仿。1995年-2004年间,中国寿险保费收入更以年均40%的速度增长。其中,代理人渠道的贡献居功至伟,迎来了第一个黄金十年。

之后伴随着迅速做大中国寿险业的冲动,各种新兴渠道破茧而出,但无论怎样变换,二十七年来,个险依旧是抹不去的主角。虽然有着这样那样的问题,但通过个险渠道的经营,可以说从思想上行动上初步解决了寿险公司规模与效益的经营导向问题,最终追求内含价值的持续增长成为大多数公司的经营选择。

探索之路取得了巨大的收获,但也付出了沉重的代价。一定意义上“先污染再治理”的发展轨迹也在倒逼我们必须辩证地回顾这段历史,以思考当下的境况,使之成为前行的最佳参考。

高预定利率的“蒙眼狂奔”:

行业起步时期,为保证产品的市场竞争力,当然也是鉴于当时的金融市场环境,各家寿险公司在开发产品时设定的预定利率都很高,1993年平均达到9%,当时银行一年期存款利率为10.98%。

但很快银行存款利率开始进入下降期,寿险产品定价利率却居高不下,直到1997年,中国人民银行发布《关于调整保险公司保费预定利率的紧急通知》(银发[1997]465号),将人寿保险业务的预定利率上下限调整为年复利4%至6.5%。

转瞬1999年6月,原保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的通知》(保监发[1999]93号),将预定利率进一步下调到2.5%,但已售的高定价利率保单还是造成了巨额的利差损。

随着利率的一路下行,包袱愈加沉重。幸好当时还有中国寿险市场这个巨大的蓝海市场作为后盾,大量新单的进入逐步消化这些准备金压力。

但辩证地讲,我们也要承认这一时期的“蒙眼狂奔”,客观上带来业务规模的迅速扩张,进而也为早期的寿险公司吸纳了一大批优质人才。这些人才的集聚对于寿险几大家未来所产生的影响是深远的。从人才储备的角度看,这笔学费交的也不无价值,算是完成了另一种意义上的原始积累。

银行保险的“虚胖浮夸”:

进入新世纪后,银行保险异军突出。历经2001年、2005年扩容潮,各方新公司蜂拥而至,分别与银行签订保险分销协议,不竭余力地投身其中,借助银行渠道强大的销售能力,实现快速做大。银行与保险公司的合作进入“蜜月期”,“个险+银保”式的双渠道发展也在慢慢形成。

其间,历经银保政策几度变化,银保渠道一度受限,但出于代理人渠道需长期积累和当下粗放打法的壁垒,银保还是在2008年超越个险成为第一大渠道。

这一点在2011、2012中国寿险业的低迷期更为明显,直至2017年的银保新政之前,银保渠道发展始终强压个险。

一片热闹的背后,同质化竞争、粗放式发展、重规模轻效益、重理财轻保障之风兴起。最终银保浮夸的规模掩不住虚胖的本质,走到后来,寿险公司们发现特别是在传统的初级银行保险代理模式下,公司规模虽然做大了,但是根本无法实现自己的利益诉求,银保业务的新业务价值基本为零。之后,大型传统寿险企业纷纷退出或缩减了银保业务。

资产驱动的“璀璨烟花”:

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